Keller Williams – крупное агентство недвижимости, в штате которого работает более 200 тысяч сотрудников в 55 офисах, расположенных в самых разных странах.
Компания появилась в 80-е годы и сначала позиционировала себя на рынке, как организатор тренингов в сфере недвижимости. Затем руководство Keller Williams поняли, что нет смысла обучать другие компании, когда благодаря свои знаниям и наработкам сами могут занять лидирующие позиции в данной нише. Было принято решение о приобретении лицензии на совершение сделок с недвижимостью – тогда-то компания и начала открывать свои офисы по всему миру.
CRM-система – козырь в рукаве
Keller Williams отличается активным использованием CRM-системы. Клиент агента, который желает приобрести недвижимость в других странах, просто перенаправляется к другому агенту внутри всей сети компании. В системе отображается любой шаг клиента – его интересы, статус: какие документы подписал, какие объекты рассматривает и подбирает, какие договоры желает заключать.
Это позволяет оставаться с клиентом в любой сделке, контролировать качество работы других агентов и делать все, чтобы покупатель был максимально доволен. То есть, несмотря на то, что клиент покупает виллы и коттеджи в другой стране, он все равно остается постоянным клиентом у своего агента.
Помимо этого, Keller Williams постоянно занимается развитием: продолжает создавать тренинги, открывает офисы, обучает агентов. Если новичок в сфере недвижимости за несколько месяцев не показывает никаких результатов, тренер корректно сообщит ему, что, скорей всего, для данной сферы он попросту не подходит.
Принцип компании Keller Williams – «win-win», то есть, «победа-победа». Должен выиграть как клиент, так и сам брокер.
Миссия компании Keller Williams – «Построить достойную карьеру, бизнес, которым стоит владеть, жизнь, достойную проживания, опыт, которым стоит делиться, и наследие, которое стоит оставить после себя».
Основные фишки компании Keller Williams
- Каждый офис компании – это отдельная законная структура. То есть, это не бизнес по франшизе. Каждое подразделение управляется центральным техасским офисом. Ошибка одного офиса может обернуться непоправимым ударом для всей компании. Поэтому управление построено таким образом, что если под угрозой одно подразделение, всю сеть Keller Williams это не затронет.
- Keller Williams – единственная компания, которая до сих пор дает хорошее двухнедельное обучение для каждого нового агента. Они с этого начинали, они имеют в этом большой опыт и видят результат. Каждому сотруднику дается шанс стать предпринимателем, нести ответственность за свой график работы и результаты – только так можно достичь успеха.
- Компания проводит обучение ежедневно! Если что-то меняется в законодательстве или в нише появляются какие-то новые течения, факторы, всем, кто к этому причастен, проводится разъяснительное обучение.
- Компания не боится делиться опытом, даже если сотрудник в скором времени уйдет к конкурентам или в свободное плавание. Тут создается дружественная атмофсфера, без четкой иерархии начальник-подчиненный. Никто не указывает другому, сколько работать и что конкретно делать. Каждый учится, развивается самостоятельно, а компания всячески ему в этом способствует.
- Компания не увольняет за нарушения по своей лицензии. В таком случае компания просто отзывает эту лицензию. Дело в том, что на работу в Keller Williams принимают только после успешно сданных экзаменов в школе брокеров. Работа с недвижимостью в Америке имеет свою специфику, без знания которой качественно работать невозможно, и большие суммы сделок. Именно поэтому нужно учиться и сдавать экзамен.
- Компании не важен прошлый опыт работы сотрудников. На совместных встречах учеников, которые еще заканчивают обучение и сдают экзамены, единственный вопрос, который тебе могут задать – откуда ты будешь брать лиды? Тут их никто не даст и не предоставит, поэтому прошлый опыт не важен – важны цели и результаты в настоящем и будущем.
- Интересы клиента – превыше всего. Не важно, какую комиссию даст тот или иной объект – а они значительно отличаются. Важно, чтобы этот объект пришелся по вкусу покупателю. Отвечать необходимо в любое время суток – из-за разницы во времени ты не можешь не взять трубку и не ответить.
Откуда агенту взять лиды
Хорошо, если новый агент в прошлом был связан с торговлей или распространением – у него может быть своя база клиентов. Или среди родственников есть работники крупных компаний с хорошими клиентскими базами – им можно отправить автоматическую рассылку из CRM-системы и ждать заявок.
Лиды приходят и из партнёрской сети в других городах и странах. Лиды со всего мира присылаются за комиссию – в компании это поток номер 1 всех клиентов.
Комиссия от продажи/покупки закрепляется письменной договоренностью, но начинается все с устного честного слова. Несмотря на то, что в любой момент какой-то агент может соскочить с этого соглашения, отношения в компании доверительные.
Как происходит контроль и открытие новых офисов
Главный офис в Техасе анализируют и курирует всю работу. Открывается маркет-плей каждого офиса, просматривается состав учредителей – это должны быть хорошие топ-брокеры. Также просматривают коучей, оценивают их эффективность работы с агентами.
Если маркет-плей не достигает какого-то целевого показателя в месяц, офис закрывается. Не смысла держать его, если нет емкости рынка.
Если агент захочет открыть свой офис в какой-либо стране, ему необходимо собрать команду брокеров, показать, что они делали хорошего на рынке недвижимости, что рынок живой по показателям. Затем созвониться с Техасским главным офисом, который проанализирует данные за последние 6 месяцев работы и даст свое заключение по функционированию нового отделения.
Чем привлекает компания агентов
Агентам нравится, что никто не командует и не раздает указы. В каждой стране свое законодательное регулирование сделок по недвижимости, но Keller Williams максимально облегчает работу агентов.
В компании агенты не уходят и не открывают свои офисы – они дорожат страховкой от Keller Williams и налаженной системой коучинга, которую не дает больше ни одна компания в мире в данной нише.
В компании ценят любое касание с клиентом – е-мейл рассылка, директ рассылка, звонки. Люди не просто приходят в офис и заявляют о своих намерениях приобрести недвижимость. Это кропотливая работа и обработка клиентских баз.
Каждый агент является аффилированным партнёром компании – это закреплено договором. Согласно документам, агент обязан все сделки проводить через компанию, отдавать определённые проценты, а они обязаны страховать сделку, проверять на легальность и так далее. Перед тем, как отправить договоры в офис, адвокат агента должен все проверить и подписать. Затем офис их принимает и согласовывает окончательно. Агенты не являются сотрудниками Keller Williams. Социальный пакет есть только у сотрудников – это коучи и менеджмент.
Уровень заработка в компании индивидуален. Можно заниматься рентой, можно заниматься продажами, можно выступать как брокер продавца, как брокер покупателя.
С ренты агент зарабатывает стоимость 1 месяца от года. Если он сдает квартиру за 3 тысячи в месяц на 1 год, то его комиссия составляет 3 тысячи долларов.
Для начинающих агентов выставляется сплит: 60% на 40% или 30% на 70%. Это значит, что 70% идет агенту, а 30% – офису. Как только ты поднимаешься, сплит меняется.
Комиссия составляет 6% за клиента, когда агент продает, а если покупает, то для клиентов это бесплатно. Агенту платит брокер с другой стороны. Опытный агент отдает компании 20%.
Можно ли продавать и покупать недвижимость самому
В Америке работает закон о сохранности частной собственности. Если адвокат провел сделку со всеми финансовыми вопросами до конца, деньги сначала падают на счет к адвокату, затем он переводит их застройщику или продавцу. Если адвокат сделал проверку и сказал, что все легально, деньги чистые, провел сделку, она закрылась, никто не имеет право притронуться к недвижимости.
Самостоятельно купить объект, без брокеров и адвокатов, практически невозможно. Существуют очень большие риски, нужно все правильно оформить.
Может ли агентов может заменить какая-нибудь IT-платформа? Пока это трудно представить.
Многие начинают продавать свои дома без брокеров. Но может быть и так, что брокер для своего клиента находит дом в последнюю очередь. Ведь с той стороны нет брокера, соответственно, не все структурировано. Брокеру с этой стороны нужно будет все делать самому – и за своего покупателя, и за продавца. С той стороны от брокера нет комиссии, и надо будет выяснять, кто ее заплатит и каким образом.
Такая сделка может затянуться на 12 месяцев, в ходе этого времени вторая сторона может и передумать. Собранные документы, переведенные деньги – все это тяжело вернуть вспять. Когда ты работаешь с брокером, ты не можешь просто отказаться, потому что ты подписал с ним контракт, ты принял оффер (предложение) и у тебя уже нет дороги обратно.
