Готовый проект – как настроить автоворонку для вебинара с помощью WhatsApp Business API и привлечь максимальное количество лидов по низкой цене и увеличить количество участников встречи?

Как получить настоящие номера телефонов от участников и увеличить их конверсию в реальных клиентов?

Что такое черный список и как ее применить по отношению к номерам конкурирующих компаний?

В роли клиента –  агентство недвижимости полного цикла. Основная деятельность – покупка и продажа недвижимости в новостройках и на рынке вторичного жилья, оформление ипотеки.

Исходные данные

На старте зафиксированы показатели:

• Высокая цена лида.
• Доходимость до вебинара – низкая.
• Заполнение «левых» номеров телефонов.

Данные после проделанной работы

• Стоимость лида снизилась на 67%.
• Доходимость до вебинара – 74%.
• В анкетных данных – настоящие номера и другие данные.
• Возможность делать релевантные предложения клиентам после окончания вебинара.

Концепция вебинара агентства недвижимости

Продажа недвижимости связана со множеством различных юридических аспектов, а также с рисками срыва сделки, потери как самого жилья, так и вложенных в него денег – а это крупные суммы, достигающие миллионов рублей!

За работу риелтора необходимо заплатить комиссию в виде процента от сделки, поэтому клиенты предпочитают получить грамотную консультацию перед покупкой квартиры или дома. Они хотят услышать ответы на вопросы – смогут ли они самостоятельно заняться поиском и оформлением недвижимости или им все же необходима помощь компетентного риелтора.

Именно поэтому был создан вебинар.

Как было без WhatsApp

1. Вебинар проходил каждую неделю по средам. Был настроен таргетинг, который приводил посетителей на страницу регистрации.
2. Зарегистрироваться можно было с помощью Telegram, FB Messenger, VK, Viber или через форму с указанием номера телефона и емеил-адреса. Конверсия сайта – 50%.
3. За неделю собиралась определенная база клиентов и накануне вебинара сотрудниками вручную происходила рассылка приглашений на встречу.

Минусы такого подхода

• Ручная рассылка – это затраченные ресурсы времени и сил.
• Дорогая регистрация – цена была высокой, а до самого вебинара доходит лишь четверть лидов.
• Неправильные номера телефонов мешают работе с базой и забирают много времени на их обработку.

Были поставлены такие рабочие задачи:

1. Создание новых рекламных креативов, детальный выбор аудитории в Facebook, чтобы повысить количество лидов и снизить их цену.
2. Внедрить WhatsApp, чтобы увеличить конверсию посадочной страницы.
3. Создать эффективную вебинарную автоворонку с актуальной информацией и напоминаниями о старте вебинара, чтобы повысить доходимость до трансляции.
4. Найти способ не дать подписчику ввести несуществующий номер телефона.
5. Запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт).

Почему был выбран мессенджер WhatsApp Business API

• Согласно статистике, Mediascope WhatsApp – один из самых популярных в РФ.
• Открываемость сообщений в WhatsApp 90% против 20% в e-mail.
• Конверсия в продажу выше при диалоге в WhatsApp, чем в других каналах.
• При регистрации через WhatsApp сразу видно имя и номер телефона.
• Можно регистрировать любое количество участников – номер WhatsApp не заблокирует.
• Вебинарная автоворонка собирается внутри CRM – все процессы будут в единой системе.

Как создать вебинарную воронку

Благодаря анализу вместе с заказчиком изучается путь каждого подписчика. Важно ответить на вопросы, почему люди регистрируются, что их интересует больше всего, что они ждут от онлайн-встречи, почему не доходят до вебинара, как проходит их коммуникация с менеджерами после трансляции.

В данном случае стало понятно, что часть подписчиков после регистрации забывает о предстоящем вебинаре. Какая-то часть не понимает технических аспектов, кто-то предпочитает посмотреть вебинар в записи и так далее. Исходя из подобного анализа пишутся тексты для автоворонки, чтобы максимально исчерпывающе дать пользователям всю необходимую информацию.

Как выглядит автоворонка теперь

Прописанный путь необходимо оформить графически, чтобы была понятна вся логика:

• Будущий возможный участник вебинара переходит из рекламы на лендинг и регистрируется на вебинар.
• Далее он получает серию сообщений в WhatsApp: приветствие, анонс, полезные факты, которые могут его заинтересовать, напоминания о начале вебинара.
• На вебинаре спикер делится важной информацией и ненавязчиво продает услуги агентства.
• После вебинара базу контактов дожимает автоворонка и продает услуги, курс или какие-то документальные материалы.
• Только после этого происходит обзвон базы.
• После согласования с заказчиком копирайтеры пишут тексты для воронки, используя различные методы предоставления информации.

Механика автоворонки WhatsApp

Реклама – пользователи видят рекламу в Инстаграме и Facebook, кликают на нее и попадают на посадочную страницу с формой регистрации.

Landing Page – было создано два варианта лендинга, чтобы провести А/Б тестирование.

На страницах прописана суть встречи, затронуты боли целевой аудитории и каким образом агентство недвижимости может их решить. Следует представить спикера встречи, вызвать доверие у посетителей.

Можно также мотивировать аудитории лид-магнитом – пообещать после регистрации дать полезный контент, гайд или чек-лист – в данном случае «10 правил при покупке квартиры, которые не дадут вас обмануть».

Было протестировано несколько вариантов дизайн, пока конверсия не выросла до 63%.

Регистрация – с помощью заметной кнопки «Зарегистрироваться через WhatsApp» открывается диалог с возможностью доступа на вебинар и получения гайда. После этого будет запущена цепочка спланированных сообщений.

Приглашение друзей – дополнительная возможность увеличить количество желающих попасть на вебинар. После получения первой пользы человек наиболее расположен к компании и будет готов делиться этим с другими. В WhatsApp это можно сделать в несколько кликов – выбрать получателей из списка контактов и отправить им приглашение.

Уведомления перед вебинаром

За 1 день до трансляции приходит сообщение с напоминанием и предложением получить какую-то выгоду в течение эфира.

ВАЖНО! В WhatsApp Business API бесплатно общаться с клиентом можно в течение суток после того, как он отправил вам сообщение. Через 24 часа отправить клиенту можно будет только платные и согласованные сообщения. Любая обратная связь от клиента открывает бесплатное диалоговое окно на новые сутки.

За день до вебинара необходимо выслать шаблонное сообщение с предложением получить мгновенную выгоду. Важно, чтобы пользователь ответил. Тогда откроется бесплатное окно на 24 часа и можно будет продолжать свободный диалог.

В день вебинара

В день проведения онлайн-встречи клиент получает напоминания и личную ссылку для входа в вебинарную комнату, которая формируется автоматически. Человек не может ввести несуществующий номер телефона — его данные подтягиваются из WhatsApp.

Какие это напоминания:

• 1 напоминание — утром в день вебинара,
• 2 напоминание — за 15 минут до вебинара,
• 3 напоминание — во время начала трансляции,
• 4 напоминание — через 30 мин после старта вебинара.

Опрос после вебинара: открытие окна WABA

По завершении трансляции участникам приходит опрос шаблонным сообщением: понравился вебинар или нет. Это также дает возможность открыть бесплатное диалоговое окно на следующие сутки.

Оффер после вебинара

После трансляции в карточках сделок CRM-системы видно, сколько времени клиент провел на вебинаре, как он взаимодействовал в чате. На основе этого составляется индивидуальное предложение – купить услугу, курс, вебинар или чек-лист.

Ретаргетинг

После проведения вебинара необходимо сегментировать аудиторию и догнать всех ретаргетингом в соцсетях.

Таким образом получается полноценная вебинарная автоворонка в WhatsApp на базе цифровой воронки CRM.

Работа отдела продаж

После вебинара горячих клиентов обзванивает отдел продаж и продает конкретные услуги агентства.

Индивидуальные решения для заказчика

Некоторые функции автоворонки, такие как рассылка уведомлений в определенное время, персональная ссылка для входа, отчет о времени пребывания на вебинаре, не предусмотрены в пакете услуг. Они, как и многие другие, разрабатываются согласно пожеланиям заказчика.

Доработки функционала в CRM заказчика

1. Виджет уведомления клиентов

В CRM клиента нельзя настроить автосообщения в мессенджеры в определенный день и время. Для этого был разработан виджет, который в заданный день и время переносит сделки из этапа «Ожидание» на нужный этап и отправляет сообщения клиенту.

2. Black List

Заказчик не желает видеть конкурентов на своем вебинаре – для этого он предоставляет базу номеров телефонов, которые желательно исключить при онлайн-трансляции.

Разработанный скрипт сверяет базу номеров с текущими сделками в amoCRM, и если есть совпадения, то сделке присваивается тег «Агент». С этими пользователями будет вестись другой диалог, а на встречу они не попадут.

Настраиваем трафик

Используя данные с предыдущих настроек трафика и после анализа креативов были выведены новые гипотезы и созданы новые рекламные креативы, которые тестировались на разных аудиториях.

Это позволило снизить стоимость лида на 67% в сфере недвижимости в Москве.

Согласно сквозной аналитике, нетрудно оценить эффективность рекламы. С помощью сервиса UnitStat.ru каждый клик на сайте и все UTM-метки до и после перехода в WhatsApp фиксируются в карточке сделки amoCRM.

Это дает представление о том, с какого объявления какой рекламной кампании перешел лид, стал ли он клиентом.

Результаты кейса

Оценка за неделю после включения трафика и запуска автоворонки без дополнительных затрат на рекламу:

Качественные изменения, важные для клиента:

• Сотрудникам агентства не приходится тратить время и силы на ручные рассылки участникам вебинара.
• Чат-бот в WhatsApp автоматически собирает контакты, рассылает полезную информацию, напоминает о трансляции и приводит туда людей.
• Персональная ссылка клиента содержит верные данные о нем, что исключает «ложные» номера телефонов.
• Можно делать релевантные предложения участникам, анализируя активность и время присутствия на вебинаре.
• Есть возможность не допустить конкурентов на встречу.

В планах – оптимизировать данную воронку, создать точечные отдельные автоворонки для разных сегментов лидов, автоматизировать работу CRM и менеджеров.

Результаты:

• Продажи с вебинара недвижимости на сумму 970 000$.
• Выполнен план по стоимости лида.
• Повышены показатели вовлеченности и активности в социальных сетях.
• Повышена узнаваемость бренда.

Надеемся, эта информация была полезна для вас. Мы уверены, что наш опыт и практика приведут вашу компанию к желаемому результату и помогут нам сгенерировать необходимый для вас поток целевых лидов.

Будем рады сотрудничеству!